バリュー　価値をできるだけ定量化して価格競争を避ける　| 4Pマーケティング - マーケティングのネタの情報　　　企画と戦略で効果アップ

マーケティングでものごとを見るときに「合理性」が重要です。　BtoBのビジネスではなおさらです。

そのため取引における顧客の価値を定量化してみることが重要になります。

取引において相手が得られる価値を定量的に説明できれば、価格競争を避けることもできるのです。

顧客から「DX戦略のためにPC端末を導入したい」と話がきたとしましょう。

このときに以下の対応に分かれます。

　商品端末が1台あたり100,000円、営業利益がコストの30％とします。

　商品価格決定 = コスト＋利益 = 100,000円 + 30,000円 = 130,000円

　営業会議をおこなうために毎週会社に出社して1時間無駄にしていたとします。

　PC端末導入により会議をオンランで行い外出先でも可能になりました。　営業一人あたり1時間 x 4週 =4時間のコスト削減、営業の時間コストが4000円だとすると、毎月16,000円の削減ができこれが相手が得られる価値です。

　PC端末導入により毎月空いた時間で営業ができるようになり案件が4件増えました。

　案件からの受注率を50％とすると、4件のうち2件の案件を受注できます。　　扱っている製品の価格が100万円のうち利益は40％なので40万円です。　毎月PC導入によって営業一人につき80万円の価値が創出できるわけです。

以上のように顧客が得られる価値を定量化して、コスト削減で毎月16,000円、利益創出で毎月80万円の価値を得ることができるので、顧客価値を論理的に説明することで元々の価格よりも得られる価値から価格決定をすることができるのです。

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