保険営業の4Pマーケティング戦略
- 保険営業戦略の4Pとは
- 会社のPRから個人パーソナライズしたPRへ
- プランをニューノーマル時代に合わせてリプランニング
- 営業パターンをデーター蓄積・分析してAIと人間の融合した保険営業の未来を作る
- Small Person + Big Person
保険営業戦略の4Pとは
パーソナライズPR、プランのリプランニング、パターンのデーター分析、Small Person Big Personの4つのPで新しいオンラインでの保険営業の戦略を説明していきます。
会社のPRから個人パーソナライズしたPRへ
もともと保険会社の営業は保険会社独自のプランや保険営業マンの人間力によるところが大きかったが、コロナ後DXがすすみネットでの営業になると営業マン個人との繋がりが重要となってくる。 ネット広告や記事コンテンツ・プロフィール、SNSなどメッセージを載せた写真で入り口を適切に作り、コミュニケーションをとっていきお客様個人に合わせた商品を紹介していくようになるだろう。
プランをニューノーマル時代に合わせてリプランニング
新型コロナウイルスの影響で新しい生活様式や仕事のスタイルは今後もどんどん変わっていくことになる。 いままでの保険プランでは合わない部分も多く出てくることになるので、ニューノーマル時代に合わせた保険プランをリプランニングする必要がある。
感染症の恐怖や医療の充実、オンライン診療の新しいスタイル、リモートワークによる行動や生活の変化、デジタル化による健康への影響、オフィスのない会社への対応など変化する世の中への適切な対応が顧客の価値へ繋がる。
営業パターンをデーター蓄積・分析してAIと人間の融合した保険営業の未来を作る
オンライン・ICTの良いところはデーターをとり、分析して良好なパターンを精度よく築きあげていくことができる。 保険営業マンの個人の容姿などは人間100人いれば好みも100パターンでが、話すタイミング・トーン、営業資料のABテスト、コミュニケーションの日時・回数などさまざなビッグデータがこれからの保険営業の未来を作っていく。
Small Person + Big Person
オンラインの営業はこれまでの対面での保険パンフレットを使った営業よりも伝わらないかもしれない。 オンラインでは人の表情や場の空気感が伝わりづらく、相手がどうしたいかもわからずに消極的な相手では片方が喋り続けてしまう一方方向のコミュニケーションに陥ってしまうことがある。 営業資料もオンライン向けに作り直し、保険営業マンの顔写真と吹き出しアドバイスを間に挿入したり、全身の営業マンをいろいろなポーズで入れることで強弱のアクセントをつけ、親近感やコミュニケーションの壁を低くして入りやすい営業資料制作が必要だと思う。
